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岁末年初,正是各大车企交出一年成绩单的时候。
但对岚图来说,今年的成绩单并不好看。刚刚过去的12月,岚图销量仅1729辆,同比下滑48.08%,1-12月份累计销量1.94万辆。
如此难看的销量背后,岚图正面临着一系列难解的问题。
1
1.94万辆的销量困局
不到2万台的年销量,这个成绩拿到去年新能源市场是个什么水准?
即使排除比亚迪、特斯拉那种天花板级选手,哪吒在2022年全年交付量突破15万;蔚来突破12万;同样是背靠传统车企,只有一款车交付的极氪,全年交付量突破7万台。反观岚图,在拥有两款量产车的前提下,平均月交付量不到2000台,即便如此,这样的销量还有着很大的“水份”。
时间拉回2022年年初,岚图汽车CEO卢放就曾在公司年度工作会上提出过全年的工作目标:年销量达46000辆,年产量达48000辆。但在7月8日,该公司却将全年销量目标调整为:年销量必达31000辆,挑战37000辆。
这意味着,即使在年中调低了全年销量目标,岚图依然没有完成。更值得一提的是,去年5月,岚图曾举行了“百日万辆”动员大会,明确要求在接下来的百天里,奋战万辆销售目标。
如何完成?岚图方面非常清楚单纯依靠C端是无法实现的,但依托国企优势,B端销量成为了岚图的捷径。于是,7月开始,岚图梦想家(参数丨图片)正式启动首批车主交付,交付当天有97家央企、国企、大客户采购签约了6000辆岚图梦想家。
首批交付完成的4天后,7月20日,岚图汽车又在长沙向芒果TV交付了12台岚图梦想家,作为芒果TV节目录制用车,芒果TV也成为了岚图梦想家首个企业用户。
我们暂且不去议论依靠B端用户所换取的销量是否是饮鸩止渴,单就销量来讲,岚图的真实C端销量到底是多少,其实是一个问号。
销量问题不仅仅是一个数字,它直接关系到另一个更重要的方面,就是盈亏。
虽然岚图方面还没有公布全年的盈利情况,但我们依然能在其以往的盈亏数据中找到蛛丝马迹。
数据显示,2021年,岚图实现营收17.67亿元,净利润亏损7.03亿元。按岚图汽车2021年6791辆的新车销量计算,岚图汽车2021年单车亏损达10.3万元。再到今年上半年,岚图的单车亏损进一步加剧。2022年上半年,岚图汽车实现营业收入18.867亿元,净利润亏损7.37亿元,而东风集团旗下上市公司东风汽车上半年的净利润才1个亿。也就是说,东风汽车挣的钱还不够岚图烧。
此外,截止到2022年6月30日,岚图资产总额74.12亿元,负债总额65.29亿元,负债率超过88%,相比2021年年底的76%的产负债率进一步上升。
按照这样的数据计算,比2021年相比,岚图在2022年的亏损将进一步扩大。这意味着,盈亏方面,岚图已经成为了东风集团的沉重负担;从销量方面,它也成为了传统车企新能源品牌中的负面教材。
但销量只是一个表现,其背后所隐藏的问题,才是真正的关键所在。
2
岚图,迷失在高端
2019年,东风发布了岚图前身“H事业部”的招聘公告,2020年北京车展期间,岚图正式对外官宣名称以及品牌定位,并于同年底发布首款车型岚图FREE。2021年,岚图从东风体系独立,同年6月,岚图FREE迎来交付。
岚图内部给自己的定位是,背靠央企东风的一家公司,是国家的高端新能源品牌,竞争对手是全面电气化之后的BBA。
从首款车型岚图FREE的定价来看,39.36万起的价格妥妥是一款定位高端的SUV,但这样的定位,在当时的市场上来说,不得不说是出现了偏差。
首先,岚图FREE定位豪华大五座,当时内部的说法是对标奥迪Q5L和奔驰GLC。但一个不争的事实是,从当时的时间节点来看,岚图和上述品牌不存在直接的对位关系,仅品牌价值这一点,这两款车型就直接将岚图阻隔在外,尽管岚图FREE的各项数据都很华丽,但消费者根本就不会给它进入下一阶段产品力对比的机会。
除了定调过高之外,岚图FREE的上市期与理想ONE几乎同时,而与岚图“豪华大五座”的定位相比,显然理想ONE定位与“奶爸”的标签更能精准抓住消费者需求。
如果说岚图FREE的失败经验能为岚图带来一些思考,那也算是它积极的一面,但可惜的是,岚图并没有从这件事上找到太多突破口,反而在狭小的空间里,越走越窄。
去年上半年,岚图梦想家上市,售价36.99万—68.99万元,起售价高过别克GL8和丰田赛那,定制版车型已经和奔驰V260顶配不分伯仲。
价格一出,消费者一片质疑声:
从定价就能看出,梦想家进入的是相对小众的MPV市场,瞄准的是新中坚、有梦想的人群,或许是想要在这里另辟蹊径。但是MPV市场环境并没有那么理想,往豪华出行的方向说有埃尔法,往经典的方向说有别克GL8;市场层面来说,从2019年起,MPV市场的份额就开始持续萎缩,已经从2019年的6.7%持续下滑到今年1-11月的4.6%。
更何况,腾势D9的强势到来,在很大程度上瓜分了高端自主MPV的市场,这其中受影响最大的就是岚图梦想家。
从SUV到MPV,岚图好像生动展示了什么叫做“生不逢时”,但它仍然没有放弃“高端化”这个自身品牌价值撑不起来的词汇。于是,岚图调转了车头进攻中高端轿跑市场,推出了追光。但这款售价预计在在30-40万元之间的轿车,产品力卡在比亚迪汉EV和蔚来ET7之间,却没有上述两款车型的品牌力和核心技术,所以这款车的可替代性非常大,岚图想通过它出圈,并不太容易。
3
岚图,路在何方?
其实,去年岚图巨大的人事调整,已经让岚图内部的组织架构经历了一次考验。
去年3月,原岚图CBO(首席品牌官)雷新已被调离岗位,而岚图汽车品牌运营高级总监黄伟冲也离职;7月,岚图方面公布消息,首席执行官卢放不再兼任首席技术官;汪俊君出任首席技术官;秦捷任公司临时党委委员、党委书记;柳明教任公司临时党委委员、纪委委员、纪委书记;巩雪松与邵明峰挂职公司总经理助理。
首席执行官削减职权范围,首席品牌官和品牌营销执行者先后离职,无疑撼动了岚图汽车最初建设者的根基,而从目前来看,岚图仍然迷失在路上。
如果说燃油车的高端化需要的是赛用技术作为后盾,那么新能源的高端化,需要的是传承:品牌的传承和技术的传承。
这是岚图进军高端市场最难做的一点。
一方面,东风集团本身高端化经验不足,能给到的帮助有限。另一方面,技术路线不聚焦,很难产生真正的品牌质变。
另一方面,岚图在品牌定位上的短板,并不是某一款车型的问题,而且深入到整个品牌的问题。除了上述的岚图FREE“豪华大五座”的定位之外,梦想家定位于“电动豪华旗舰MPV”,看似非常高大上,但实则“假大空”,没有一个真正能切中消费者需求的词汇,自然更不能打动消费者。
4
中国品牌如何实现高端化?
比亚迪给出的答案是:以技术赢得口碑和销量;极氪的答案是:与用户站在一起形成精神共鸣;蔚来的答案是:依靠用户体验打动消费者。
无论哪个成功者的经验,都能给岚图带来思考,但没有一个车企是依靠一句“高端化”的口号和高定价就赢得市场的。
今年开始,国补正式退场,智能电动车的实车竞争只会更加激烈,如果岚图依然不能看清市场的真实情况,那么留给它的时间,可能真的不多了。
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